« C’est maintenant ou jamais » : et si cette phrase nous faisait prendre de mauvaises décisions ?

« Plus que deux places. » « Offre valable jusqu’à minuit. » « C’est votre dernière chance. » Il suffit parfois de quelques mots pour qu’une décision jusque-là tranquille devienne soudain urgente. Nous n’avons pas encore décidé si nous voulons vraiment quelque chose que nous avons déjà peur de le perdre.

Cette sensation dépasse largement les achats.

Elle apparaît devant une offre d’emploi, un appartement, une relation, une place disponible à un événement ou une occasion professionnelle.

Nous pensions pouvoir réfléchir.

Puis quelqu’un prononce la phrase qui change tout :

« Il faut vous décider rapidement. »

À cet instant, notre attention se déplace. Nous ne nous demandons plus seulement si l’occasion nous convient.

Nous commençons à imaginer ce que nous ressentirons si elle disparaît.

La rareté peut rendre une possibilité plus séduisante

Les spécialistes du comportement du consommateur étudient depuis longtemps les effets de la rareté.

Des expériences en commerce en ligne montrent que les messages indiquant une disponibilité limitée dans le temps ou en quantité peuvent augmenter l’activation émotionnelle et favoriser les achats impulsifs. 

Autrement dit, une possibilité ne change pas nécessairement de qualité lorsqu’elle devient rare.

Notre perception, elle, peut changer.

Un objet disponible toute l’année laisse le temps de réfléchir. Le même objet accompagné d’un compte à rebours acquiert soudain une tension supplémentaire.

Nous avons désormais quelque chose à perdre.

« Dernière chance » ne signifie pas forcément « bonne chance »

Voilà une distinction particulièrement utile pour Bar à Chance.

Une occasion peut être rare sans être bonne pour nous.

Une promotion peut être réelle sans rendre l’achat nécessaire.

Un poste peut être difficile à obtenir et rester mal adapté.

Une relation peut sembler unique tout en étant profondément insatisfaisante.

Lorsque la peur de perdre une possibilité devient plus forte que notre intérêt initial pour elle, nous avons intérêt à ralentir quelques secondes.

C’est un principe important de la mentalité d’abondance que nous explorons sur Bar à Chance : croire qu’une occasion disparaissante constitue notre unique porte possible donne énormément de pouvoir à cette occasion.

Le temps limité modifie notre façon de décider

Des travaux expérimentaux ont étudié les offres limitées dans le temps et les effets des contraintes temporelles sur les choix.

Les résultats ne sont pas toujours aussi simples que le marketing le laisse entendre. Une étude expérimentale consacrée aux offres limitées a notamment montré que des délais très serrés ne conduisaient pas systématiquement à davantage d’acceptation et que plusieurs mécanismes, notamment le risque perçu, entraient en jeu. 

Des travaux plus récents montrent également que les offres limitées peuvent provoquer une réaction négative lorsque le consommateur ressent trop fortement la restriction imposée à sa liberté de choix. 

La rareté attire donc l’attention.

Elle ne garantit pas que nous dirons oui.

Et c’est plutôt rassurant.

La vraie question : est-ce que je voulais cette possibilité avant de savoir qu’elle allait disparaître ?

C’est probablement l’un des meilleurs filtres contre la fausse urgence.

Imaginez que vous découvriez une veste qui vous plaît.

Vous hésitez.

Puis vous voyez : « dernière pièce ».

Posez-vous la question :

Si j’avais su qu’il en restait cinquante, est-ce que je la voudrais autant ?

La même logique fonctionne ailleurs.

Si ce poste restait ouvert trois semaines, auriez-vous toujours envie de postuler ?

Si cette personne ne semblait pas prête à partir, la relation vous paraîtrait-elle aussi précieuse ?

Si cette formation n’avait aucun compte à rebours, voudriez-vous réellement la suivre ?

La réponse n’est pas forcément non.

Elle permet simplement de distinguer le désir de l’urgence.

Une mentalité d’abondance ne consiste pas à croire que tout reviendra

Certaines occasions sont réellement uniques.

Un train peut partir.

Une place peut être attribuée.

Une rencontre ne se reproduira peut-être jamais exactement de la même manière.

Penser en abondance ne signifie donc pas que toutes les portes restent ouvertes indéfiniment.

Cela signifie plutôt que la fermeture d’une porte ne condamne pas nécessairement tout le couloir.

D’autres possibilités peuvent apparaître sous une forme différente.

Cette nuance change beaucoup de choses.

Elle nous autorise à dire non à une occasion qui ne nous convient pas sans immédiatement imaginer que nous venons de refuser notre dernière chance.

La rareté peut même devenir un outil de manipulation

La technique est tellement efficace que les sites marchands l’utilisent abondamment.

Stocks affichés comme faibles, compteurs, promotions temporaires, réservations indiquées comme très demandées : ces signaux créent une impression d’urgence.

La recherche récente confirme que la perception de rareté nourrit le sentiment d’urgence et peut contribuer au FOMO, cette peur de manquer quelque chose. 

Cela ne veut pas dire que toutes les indications de disponibilité sont fausses.

Cela signifie qu’il vaut mieux séparer deux informations :

« cette possibilité risque de disparaître » et « cette possibilité est bonne pour moi ».

Elles ne répondent pas à la même question.

Le test des dix minutes

La prochaine fois que vous sentez monter le « maintenant ou jamais », accordez-vous dix minutes lorsque la situation le permet.

Éloignez-vous de l’écran ou de la conversation.

Puis posez-vous trois questions complètes : est-ce que je voulais réellement cela avant de savoir que c’était rare ? Qu’est-ce que je choisirais si j’avais davantage de temps ? Si cette occasion disparaît, est-ce réellement ma dernière voie possible ?

Dix minutes ne changeront pas toutes les décisions.

Elles suffisent parfois à rendre visible la différence entre une vraie envie et la peur de perdre.

La chance n’est pas toujours la porte qui se ferme le plus vite

Nous avons tendance à penser qu’une opportunité précieuse doit être saisie immédiatement.

Certaines le méritent.

D’autres deviennent séduisantes précisément parce qu’elles menacent de disparaître.

La prochaine fois qu’on vous dira « dernière chance », écoutez l’information.

Puis écoutez-vous également.

La bonne occasion n’est pas nécessairement celle qui vous oblige à courir.

Parfois, la vraie chance consiste à savoir qu’il peut encore exister une autre porte derrière celle que vous choisissez de ne pas franchir.